يحدث ذلك في كثير من الأحيان أكثر مما كنت تعتقد - في الواقع ، قد يحدث في الكشك المجاور لك. تظهر الاستطلاعات الأخيرة للحاضرين في المعرض التجاري أن أكثر الحاضرين غير راضين هم أولئك الذين يشترون شيئًا لا يريدونه حقًا. وغني عن القول ، إن هؤلاء الحضور ليس لديهم رأي عالٍ بشأن تلك الشركات التي "سلحتهم بقوة" ، وذكروا أنه من غير المرجح أن يتعاملوا معهم مرة أخرى.
كيف يمكن أن يحدث هذا؟ ما هي الطريقة الممكنة لإجبار الحضور على شراء شيء عن غير قصد؟
ليس كل "الأشخاص الذين يسعدون" في المعرض التجاري هم موظفو الكابينة. البعض يسير في الممر ، كحضور. عندما تصطدم هذه الأنواع بمندوب مبيعات مفرط في التقدم والمستمر ، يمكن أن يتم تخويفهم في عملية شراء. هذه ليست الطريقة التي تريد القيام بها.
بدلاً من ذلك ، درب فريقك على اتباع نهج يركز على الاحتياجات. من خلال إشراك الحضور في المحادثة ، والاستجواب والاستماع أكثر من التحدث ، والتركيز حقًا على حل مشاكل الحاضر ، من المرجح جدًا أن تجري عملية بيع يرضيها الحاضر.
مفتاح هذا هو خمسة أسئلة ، الخمسة المألوفة التي يجب أن تكون جزءًا من كل محادثة مبيعات:
ماذا: ماذا يحتاج الحاضر بالضبط؟ هل لديهم مشاكل مع مورديهم الحاليين؟ هل يحاولون الاكتفاء بمنتج لا يناسب احتياجاتهم تمامًا؟ ربما يعمل المنتج بشكل مثالي ، لكنه مكلف للغاية. أنت بحاجة إلى هذه الإجابة قبل أن تتمكن من الانتقال إلى أي أسئلة أخرى.
لماذا: لماذا تكون شركتك هي الأنسب لتلبية احتياجات الحضور؟ إذا ذكروا صعوبة فنية مستمرة ، فهل تقدمون دعمًا على مدار 24 ساعة؟ إذا كانوا بحاجة إلى عنصر واجهة مستخدم بحجم 3 ، فهل حجم الشركة المصنّعة 3 أدوات؟
من: العلاقات هي مفتاح العمل. في الوقت نفسه ، يعني مجتمعنا المتنقل أن التغيير السريع للموظفين هو حقيقة من حقائق الحياة. قد يكون لدى شركتين - أو اقتربتا - علاقة عمل من قبل ، فقط لجعل الأمور لا تسير على ما يرام. ومع ذلك ، قد تكون هذه الحقيقة غير معروفة تمامًا لموظفي كشكك. زود فريقك ببعض تاريخ الشركة ، جنبًا إلى جنب مع نقاط البيع التي توضح كيف تغيرت الأمور في هذه الأثناء.
متى: عندما يقول فريقك شيئًا ما ، يريد الحاضرون أن يعرفوا أنه يمكنهم الاعتماد على ذلك كحقيقة. يريد العملاء معرفة أن لديك سجل حافل وأنك ستحتفظ به عندما يظلون معك. لا تتردد في استخدام أمثلة ملموسة: على الرغم من أننا نقدم باستمرار نماذج جديدة ومبتكرة ، ما زلنا نقدم قطع الغيار والخدمة والدعم لكل نموذج صنعناه على الإطلاق - طوال الطريق إلى اليوم الأول.
الكيفية: أصبحت الطريقة التي تتصرف بها شركتك نفسها عاملاً أكثر أهمية بالنسبة للعديد من صانعي القرار اليوم. يريد المستهلكون تجنب الملوثات من خلال الارتباط بأي شركة تعاني من الفضائح. إذا أحضر أحد الحضور صانع أخبار سلبي حالي ، فتجنب إغراء "الطبق". بدلاً من ذلك ، أجب بتعليق يوضح قوة شركتك وقيادتها. "نحن نعلم أن هذه الأنواع من الأشياء تحدث في صناعتنا ، لكننا وجدنا أن الطريق الأفضل هو الطريق المستقيم والضيق. بهذه الطريقة يمكننا الاستمرار في التركيز على عملائنا واحتياجاتهم ".
الآن ، باعتراف الجميع ، قد يكون من الصعب ملاءمة كل هذا في الثلاثين ثانية التي لديك مع متوسط الحضور. الإغراء هو التحدث بشكل أسرع ، ومحاولة حشر أكبر قدر ممكن من المعلومات. لكن لا تفعل. مهمتك هي جعلهم يتحدثون - وبمجرد أن يبدأ أحد الحاضرين في الحديث ، فمن المرجح أن يقضوا بعض الوقت الإضافي في معرضك.
تلعب لغة الجسد أيضًا دورًا في كيفية فهم فريق المبيعات لديك. فيما يلي خمسة أشياء أساسية يجب تذكرها:
1. حافظ على مسافتك: قد يكون الازدحام مخيفًا ، خاصةً إذا كان الموظفون ذوو مكانة كبيرة والحضور أصغر. من القواعد الأساسية الجيدة الاحتفاظ بطول ذراع واحدة على الأقل بينكما.
2. أبقِ ذراعيك منخفضًا: يميل بعض العاملين ، وخاصة الأنواع الدرامية اللامعة ، إلى التحدث بأيديهم. يعمل هذا بشكل جيد في المواقف الاجتماعية ، ولكن يمكن أن يكون مزعجًا أو مشتتًا عندما تحاول القيام بأعمال تجارية.
3. احتفظ بالأشياء مفتوحة: قد تشعر الأنواع المتقلبة أو الخجولة لا شعوريًا بأنها "محاصرة" إذا وضعت نفسك بينها وبين طريقة الخروج من معرضك. لست مضطرًا لأن تكون راعي بقر في الغرب القديم مع هذا - ليست هناك حاجة للوقوف دائمًا وظهرك إلى الحائط - ولكن كن على دراية بالمسائل المكانية وحاول إبقاء الأمور مفتوحة ومريحة.
4. ابق عينك: في الطريق التي تجري بها المحادثة. إذا كان لديك أدنى شك في أن أحد الحضور غير مرتاح ، أو لا يعجبك فقط ، فقم بتسليمه إلى موظف آخر. في بعض الأحيان لا تنقر الشخصيات فقط ، ومن الأفضل أن تخرج برشاقة بدلاً من محاولة الخطأ خلال المواجهة.
5. حافظ على أذنك: افتح لما يقوله الحاضر. يمكن للناس معرفة ما إذا كنت حقًا كاذب