تستند علاقات العمل الناجحة على القيمة والكفاءة والثقة واللياقة.
قيمة
القيمة: تصور العميل لقيمتك أو تميزك أو فائدتك أو أهميتك. تعالج القيمة سؤال العميل ، "ما الذي يمكن أن يفعله هذا الشخص أو الشركة لي؟"
يمكن التعبير عن القيمة من خلال الإجابة صراحة على هذه الأسئلة طوال دورة المبيعات:
• كم الثمن؟ (ما يمكن أن يتوقعه العميل من خلال التعامل معك - في زيادة المبيعات ، وانخفاض التكاليف ، وما إلى ذلك)
• متى؟ (عندما يتمكن العميل من استلام القيمة)
• كيف متأكد؟ (دليل على أن العميل سيصل بالفعل إلى القيمة المذكورة)
قدم معايير للعميل حتى لا يكون هناك الكثير من الأسئلة عما يمكن أن يتوقعه العميل منك: "لدينا سجل حافل بتوفير 15٪ من التكاليف و 90٪ من توفر المنتج خلال يومين من الطلب."
ما هي المعايير التي يتوقع عملاؤك منك الالتزام بها؟
تذكر أن مهمتك هي إخبار عملائك بالقيمة التي يمكن أن يتوقعوها - لا ينبغي على العملاء العمل لمعرفة القيمة بأنفسهم. إذا لم تحدد بشكل صريح القيمة التي يتوقع أن يتلقاها عميلك - وربما تقوم منافسيك بهذا العمل لصالح عميلك - فمن سيفوز بالبيع؟
مهارة
الكفاءة: تصور العميل لمهاراتك ومعرفتك وخبرتك فيما يتعلق بهم أو بأعمالهم. تعالج الكفاءة سؤال العميل ، "هل يمكن لهذا الشخص أو الشركة أن يفعلوا ما يقولون إنهم يستطيعون فعله؟"
يتم إثبات الكفاءة من خلال ما يلي:
• استكمال وتنفيذ نهج مبيعات منظم ومنطقي
• نقل فهم العملاء وأعمالهم
• إظهار البحث والمعرفة
• إثبات قدراتك
• إشراك أعضاء الفريق بشكل مناسب وفي الوقت المناسب
يتم اكتساب تصور الكفاءة بمرور الوقت. بينما تعمل هذه الإرشادات في نهجك تجاه عملائك ، ستكتسب المصداقية وتعزز علاقات العمل الخاصة بك.
ثقة
الثقة: ثقة العميل في نزاهتك وقدرتك ونواياك. يعالج Trust سؤال العميل ، "هل أثق في هذا الشخص؟"
تظهر الثقة من خلال ما يلي:
• استخدام مقدمات طرف ثالث
• تقديم خطاب توصية (تساعد المراجع الموضوعية في بناء المصداقية)
• إظهار الصدق والصراحة والتعاطف والاحترام (أظهر أنك قد أنجزت واجبك المنزلي ، وأظهر اهتمامًا بوقتهم وقضاياهم)
• نقل نية الفوز / الفوز (الاهتمام بالنتيجة الإيجابية / النجاح لكلا الطرفين)
• قبل كل شيء ، قم بالإثبات بالعمل:
o إنشاء سجل حافل بالمتابعة
o وضع معايير جديدة (مبادئ توجيهية للسلوك المتوقع يتم الاتفاق عليها ويمكن الاعتماد عليها)
استقامة
الملاءمة: تصور العميل لمدى ملاءمة أو ملاءمة أفعالك فيما يتعلق بهم أو بأعمالهم. تتناول اللياقة سؤال العميل ، "هل يتصرف هذا الشخص بشكل صحيح أو مناسب؟"
جزء من إظهار اللياقة هو الطريقة التي تقدم بها نفسك. أكثر من نصف تصورات الآخرين عنك تستند - على الأقل في البداية - على مظهرك. لذلك ، احرص على مظهرك الجسدي وسلوكياتك ومفرداتك وآداب العمل. إذا ظهرت "مظاهرك" الأولى على الهاتف ، فاحرص على الانتباه بشكل خاص إلى نبرة صوتك وحماستك ومفرداتك.
يتضمن الجزء الثاني المهم لإثبات اللياقة قدرتك على التكيف مع الآخرين. في مجال الأعمال ، القاعدة الذهبية - "تعامل مع الآخرين كما تحب أن يفعلوا لك" - عادة ما تكون غير مناسبة. في الواقع ، إذا كنت تعامل الآخرين كما تريد ، فقد ينتهي بك الأمر بتجاهل احتياجاتهم ورغباتهم وتوقعاتهم ، والتي قد تكون مختلفة تمامًا عن احتياجاتك وتوقعاتك.
يجب أن تكون ذكيًا بما يكفي للتعرف على احتياجات الآخرين ورغباتهم وتوقعاتهم ويجب أن تكون مرنًا بما يكفي للتعامل مع الأشخاص بالطريقة التي يريدون أن يعاملوا بها.
تواصل مع عملائك بطريقة تجعلهم يشعرون براحة أكبر. هذا يقلل من "توتر العلاقات" ويزيد الثقة والمصداقية والتعاون والالتزام بالعمل معك.
قم ببناء علاقات عملك - ومستقبلك - من خلال التركيز على هذه العناصر الحاسمة للقيمة والكفاءة والثقة والملاءمة.
ZZZZZZ